Quel ROAS faut-il atteindre pour être rentable ?
Le ROAS de seuil avant charges fixes se calcule en divisant 1 par votre taux de marge disponible pour la publicité. Ce seuil augmente si vous devez aussi financer des honoraires ou conserver une contribution. Le périmètre du chiffre d’affaires doit rester identique à celui du calcul.
Un ROAS de 4 signifie que la plateforme attribue quatre euros de chiffre d’affaires à un euro de publicité. Il ne dit pas combien il reste à l’entreprise. Deux boutiques peuvent afficher ce même ratio et avoir des situations opposées si leurs coûts produit, leurs remises ou leurs retours diffèrent.
Définissez la marge disponible avant d’utiliser une formule
Pour ce calcul, partez du chiffre d’affaires HT après remises et remboursements. Déduisez les coûts variables que vous choisissez d’intégrer : achat ou fabrication, paiement, préparation, livraison prise en charge et retours. N’appelez pas ce solde « bénéfice » : les honoraires publicitaires et les charges fixes peuvent encore rester à payer.
Écrivez votre convention de calcul et conservez-la dans le temps. Un taux estimé sur le catalogue entier peut masquer une gamme peu rentable. Lorsque les coûts diffèrent fortement, travaillez par famille de produits plutôt que de chercher un objectif unique pour toutes les commandes.
Calculez le seuil avant honoraires
La formule ROAS de seuil = 1 ÷ taux de marge disponible suppose que toute cette marge peut financer la publicité. Avec un taux de 40 %, le seuil est de 2,5. Pour 5 000 € HT de ventes et 2 000 € de média, les 2 000 € de marge disponible sont entièrement consommés par la diffusion.
| Taux de marge disponible | ROAS de seuil avant autres charges |
|---|---|
| 25 % | 4 |
| 40 % | 2,5 |
| 50 % | 2 |
Ces résultats sont des identités de calcul, pas des objectifs recommandés pour chaque activité. Une entreprise qui atteint exactement ce seuil n’a pas encore payé ses autres charges avec ces ventes.
Intégrez les honoraires et la contribution souhaitée
Pour une période donnée, une formule plus complète est : CA requis = (média + honoraires + contribution souhaitée) ÷ taux de marge disponible. Le ROAS correspondant est ce CA requis divisé par le média.
Avec 2 000 € de média, 500 € d’honoraires, une contribution souhaitée de 500 € et 40 % de marge, le CA requis est de 7 500 € HT. Le ROAS correspondant est de 3,75. Les 500 € d’honoraires servent ici au calcul ; votre tarif réel dépend de la prestation convenue.
Vous pouvez refaire le calcul avec le simulateur de seuil de rentabilité d’Echo. Il faut néanmoins rapprocher les valeurs utilisées de votre comptabilité commerciale : un outil ne peut pas corriger des coûts incomplets.
Comparez ensuite ce seuil au bon chiffre d’affaires
Un ROAS publicitaire dépend des conversions et des valeurs transmises à la plateforme. Google décrit le ROAS cible comme une stratégie fondée sur la valeur de conversion. Si vous transmettez un montant TTC avec livraison alors que votre seuil utilise du HT hors livraison, la comparaison est incohérente.
Vérifiez aussi les fenêtres d’attribution, les devises et les remboursements. Les ventes attribuées par plusieurs plateformes peuvent se chevaucher : additionner leurs chiffres d’affaires ne reconstitue pas les ventes uniques de votre boutique. Le rapprochement entre Shopify, GA4 et Google Ads aide à identifier ces écarts.
Questions fréquentes
Un ROAS élevé suffit-il pour augmenter le budget ?
Vérifiez d’abord la contribution réelle, le stock, la trésorerie et le délai de retour sur investissement. Un ratio élevé sur un faible volume, ou principalement sur des clients qui auraient racheté, ne démontre pas que davantage de dépenses produira le même rendement.
Peut-on intégrer les futurs achats des clients ?
Oui dans un modèle économique séparé, en utilisant des cohortes observées et une durée explicite. Évitez de traiter une valeur future espérée comme de la trésorerie disponible. Lisez notre méthode sur la récurrence client et l’acquisition.
Sources
Documentation consultée le 18 octobre 2026.